68 Bij het bepalen van wat je wilt bereiken en wat je minimaal binnen wilt halen is het verstandig hoge, maar realistische doelen te stellen. Wat er echt niet in zit, zul je er nooit uit krijgen. Bedenk wat voor de ander belangrijk is. Wat wil hij of zij bereiken, met wie moet hij of zij rekening houden? Met welke argumenten komt de andere partij? Welke alternatieven zou de ander kunnen voorstellen? Fase 2: Discussie In deze fase vindt de eerste confrontatie plaats tussen onderhandelende partijen. Het is van het grootste belang een positieve sfeer te creëren, omdat je nu informatie moet verzamelen. Dat doe je door beleefd te blijven, veel te luisteren en open vragen te stellen. Bij de voorbereiding heb je bedacht wat de wensen, mogelijkheden en beperkingen van de ander(en) zijn; nu moeten die gecheckt worden. Informatie verzamelen betekent: vragen stellen en actief luisteren. Fase 3: Voorstellen Als je denkt voldoende informatie te hebben over wat de ander wil en wat de mogelijkheden zijn (onderhandelingsruimte), doe je een voorstel: je openingsbod. Let daarbij scherp op de reactie van de ander. Met wat voor een tegenvoorstel komen ze? Zorg ervoor dat je jouw voorstel kunt onderbouwen met argumenten. Beperk je argumenten tot de belangrijkste. Te veel argumenten kunnen voor de tegenpartij aanleiding zijn om de discussie de verkeerde kant op te sturen. Soms moet je je positie versterken om serieus genomen te worden. In plaats van alleen de mening van de scholieren in de MR te geven, is het bijvoorbeeld veel sterker om de mening van “alle scholieren” te geven. Dit kan bijvoorbeeld door middel van een petitie of
RkJQdWJsaXNoZXIy ODY1MjQ=