63 Hoe dat werkt? Nou, stel je voor: je wil dat de computers in de studieruimte – die hopeloos verouderd zijn – worden vervangen. Je kan dit aankaarten door simpelweg te vragen: “vind je ook niet dat we ons moeten inzetten om het leerplan van de school te realiseren?”, maar dan heb je een dikke kans dat de ander het niet interessant vindt. Oftewel, de deur wordt dicht gegooid voordat je je argumenten hebt kunnen geven. Breng je het anders, bijvoorbeeld door een vraag te stellen waarvan je weet dat het enige antwoord ‘ja’ is: “kunnen de computers in de studieruimte worden vervangen?”, gevolgd door “en vind je het belangrijk dat de mening van scholieren serieus genomen moet worden?”, dan zul je in de meeste gevallen twee keer een “ja” te horen krijgen. Dan is het tijd voor de vraag die je eerst wilde stellen, namelijk: “moeten we de verouderde computers in de studieruimte vervangen?” Nu kan de ander geen kant meer op: hij moet het wel met je eens zijn, of met een wel héél goed argument komen om het niet met je eens te zijn! De eerste twee vragen stel je om een spreek- woordelijke voet tussen de deur te krijgen, en daarmee vergroot je de kans dat de ander met je instemt. Belangrijk is dat het antwoord op de foot-in-the-door vragen altijd “ja” is en aansluit bij de uiteindelijke echte vraag die je wil stellen. Een goed uitgevoerde foot-in-the-door is erg moeilijk te weerstaan!
RkJQdWJsaXNoZXIy ODY1MjQ=